[칼럼] CES, 스타트업은 ‘뜨고 나서 가라'

정부나 지자체의 지원으로 CES에 가는 스타트업이 매년 늘고 있다.

항공·숙박·부스 제작비를 일부 보전받는 것은 분명 큰 도움이 된다.

그러나 진짜 문제는 그 뒤에 있다. 일관된 세일즈 메시지 정렬, 데모 안정화, 바이어 컨택, 미디어 대응, 팀 운영, 사후 팔로업까지. 행사 준비에는 막대한 리소스와 전략적 사고가 필요하다. 단순히 “지원받았으니 가보자”는 태도로는 남는 게 없다.

CES 참가 여부는 “지금 우리 성장의 병목을 풀 수 있나?”라는 질문으로 결정해야 한다. 가기로 했다면, 그 순간부터 CES는 ‘전시회’가 아니라 ‘글로벌 캠페인’이 되어야 한다.

참가 타당성은 세 줄로 정리할 수 있어야 한다.

우리가 누구인지(Target), 어떤 문제를 지금 해결하는지(Problem & Timing), 그리고 왜 우리인가(Differentiation). 이 세 문장이 명확하지 않다면 CES는 단순한 관광이다.

B2B 기업이라면 산업별 바이어·PoC 파트너 후보를 사전에 30개 이상 확보하고, B2C 기업이라면 행사 기간 내 확보할 리드 수 목표를 수치로 명확히 해야 한다.

“현장에서 기회를 탐색하겠다”는 전략은 실패의 전조다.

메시지는 ‘1-3-30 원칙’으로 설계해야 한다.

1문장 엘리베이터 피치(8초), 3개의 핵심 베네핏(각 1줄), 30초 완결형 데모. 모든 홍보 자산은 이 구조에 맞춰야 한다.

부스 그래픽, 명함, 웹사이트, 보도자료까지 동일한 톤과 키워드를 유지하라. 데모는 100번 중 100번 작동해야 한다. 네트워크 불안, 소음, 조도, 동선까지 시뮬레이션하고, 동영상 백업과 오프라인 모드도 준비해야 한다.

CES 현장의 목표는 명함 수집이 아니다. 후속 행동 예약이다.

리드폼에는 직함과 이메일 외에 “관심도”를 반드시 넣고, 제출 즉시 15분 미팅 캘린더 링크가 자동 생성되게 하라. 리드를 쌓는 것보다, 리드가 움직이게 만드는 게 중요하다.

CES에서 미디어와 PR은 사전이 80%다.

한국식 보도자료가 아니라, 글로벌 미디어 키트를 만들어야 한다.

미국식 헤드라인, 영어 인터뷰 인용문, 제품 이미지, 30초 데모 영상, 주요 수치를 다 정리된 링크 하나에 모아라. 현장 미팅보다 효과적인 것은 라운지 데모 + 사전 자료 배포다. 기자는 현장에서만 움직이지 않는다.

부스는 ‘무대’가 아니라 ‘퍼널’이다.

눈을 멈추게 하는 시각 요소, 30초 데모 존, 그리고 후속 예약 존으로 3단 구역화하라.

팀은 3교대로 말하기·기록하기·회복하기를 반복하고, 매일 마감 전 30분은 리드 분류와 다음날 타깃 수정에 써야 한다. 리드 태그 규칙을 미리 정해 CRM에 직접 입력하라.

굿즈는 ‘기념품’이 아니라 ‘행동 트리거’다.

누구에게, 어떤 행동 후에 줄지 설계하라. 데모 예약 시 한정 배포, SNS 인증 후 지급, PoC 확정 시 샘플 제공 등 단계별로 의미를 부여해야 한다.

로고 텀블러보다 ‘제품의 핵심 기능’을 시각화한 미니 카드 한 장이 더 오래 남는다.

파트너십은 “함께 사진”이 아니라 “함께 발표”로 끝내야 한다.

현장에서 협력 논의만 남기지 말고, 공동 발표 문구 초안을 현장 합의로 만들어라.

“Q2 PoC, Q3 상용 검토” 같은 구체적 일정이 담긴 문장을 보도자료 형식으로 박아두면, CES 이후에도 자연스럽게 실행된다.

정부·지자체 지원은 ‘출장비’보다 ‘거래비’로 전환해야 한다.

공용관 배치나 통역, 물류 지원도 중요하지만, 성과형 후속 프로그램이 더 의미 있다.

바이어 라운드테이블, 공동 PR, 후속 미팅 매칭, CRM 통합 관리 같은 후속 지원을 요청하라. 지원금의 진짜 가치는 “얼마 받았나”가 아니라 “얼마를 버는데 기여했나”로 결정된다.

후속관리는 ‘3·7·60 법칙’으로 실행한다.

3일 이내: A/B급 리드에 재데모 링크 메일 발송.

7일 이내: PoC 후보, 파이프라인, 미디어 노출 리포트.

60일 이내: 계약·투자·협력 전환율을 수치화해 리포트.

“CES 갔다 왔다”가 아니라 “CES로 무엇을 앞당겼다”를 증명해야 한다.

또 하나 중요한 포인트는 디지털 가시성이다.
CES는 현장 홍보만큼 온라인 노출이 중요하다.

구글 중심의 SEO 전략을 사전 점검해야 한다. 제품명, 기업명, 핵심 키워드 중심의 메타데이터 정리, 영어 페이지 최적화, CES 관련 해시태그 설계까지 기본이다. 동시에 GEO(Generative Enginge Optimiztion) 대응도 필수다.

생성형AI LLM (챗GPT,제미나이,그록 등)에서 브랜드 노출 현황을 점검하고, KMJ와 같은 전문 테크미디어의 GEO 컨설팅을 활용해서 노출의 우선순위와 신뢰도를 높이는 전략을 실행 할 수 있다.

그리고 때로는 안 가는 용기도 전략이다.

제품 완성도나 영업 역량이 아직 맞지 않다면, 과감히 ‘건너뛰는 선택’도 필요하다.

그 예산과 시간을 제품의 완성도를 높이고, 고객 인터뷰, 커뮤니티 침투 활동 등에 쓰는 것이 낫다. CES는 발사대일 뿐이다. 연료·탑재물·궤도가 갖춰졌을 때, 그 발사대는 비로소 빛난다.

CES는 세계 최대 전시회이자, 동시에 가장 냉정한 테스트베드다.

누가 더 준비되어 있는가, 누가 더 메시지를 정제했는가, 누가 더 리드를 행동으로 바꾸는가. 그 차이가 기업의 1년을 결정한다. 한 장의 부스 배너보다, 하나의 스토리와 정제된 전략이 더 멀리 간다.

금몽전 기자 kmj@kmjournal.net